הכנס יותר דלתות עם קווי פתיחה טובים יותר מדלת לדלת

רובנו לימדו פתח למכירות מדלת לדלת שמבטיח כישלון. אני לא יודע מי המציא את השיטה הזו אבל היא לא עובדת ונסגרת הרבה דלתות שיכולות להיות חמימות ופתוחות.

הפתיחה הקלאסית להימנעות היא בערך כך: “בוקר טוב. אני קרל דוידסון מ- Acme Inc, המפיץ הגדול בעולם של עטים. אני רוצה להראות לכם כמה מהמוצרים שלנו. אני יכול להיכנס?”

פתיחה נפוצה זו מכילה מספר טעויות מרכזיות. בואו נסתכל מקרוב על כל אחד.

שגיאה מס ‘1 הכל עליך ולא על הלקוח. אני מסכים שאנחנו צריכים להזדהות אבל זה צריך להיות רק השם הפרטי ושם החברה שלנו. לאחר מכן, עברו מיד למה שיש בו עבור הלקוח. בדוגמה שלנו, ללקוח כנראה לא אכפת שאנחנו המפיץ הגדול בעולם של כלום וכנראה שהלקוח לא היה בתוך הבית בתקווה שיגיע איש מכירות עט נובע. אין להם עניין וכשאין להם אינטרס הדלת נסגרת.

שגיאה מספר 2 היא להמשיך להתמקד בעצמנו עם המשפט הבא, “אני רוצה להראות לכם כמה מהמוצרים שלנו”. הכל תלוי בנו ולא בלקוח. אני מרגיש שהדלת נסגרת כרגע עם גישה זו.

שגיאה מס’ 3 שאילת שאלה, “אפשר להיכנס?”. זוהי טעות ענקית מכיוון שאין דרך להתאושש כאשר הלקוח אומר “לא”. לעולם אל תשאל שאלה שהם יכולים להגיד “לא” לה.

כעת, בואו נסתכל על דרכים חלופיות למבנה מחדש את הפתיחה שלך כדי להתמקד בלקוח כדי ליצור מספיק עניין כדי שיאפשרו לו להיכנס בדלת.

אם אתם מוכרים משהו שניתן לראות מחוץ לבית, נסו למצוא משהו שתוכלו להצביע עליו כדי ליצור עניין ואושר שעצרתם לידו. לדוגמה, “בוקר טוב, אני קרל עם קירוי אקמה. מצטער להפריע לך אבל נסעתי ליד ושמתי לב שאחת מהבזות הארובה שלך רופפת ועלולה לגרום לדליפה. צא החוצה והסתכל על זה.”

אני חושב שתסכים שהפתיחה הזו תזכה לעניין. ברגע שהם יוצאים איתך לראות את הבעיה, הם שמחים שעצרת ויש לך את תשומת הלב שלהם. שימו לב שזו אמירה ולא שאלה ושהוא לא מנסה למכור ישירות שום דבר.

למי שמוכר משהו שאתה לא יכול לראות מהרחוב, יש עוד כמה פתחים שהם יעילים. בואו נסתכל על כמה:

השאלה המסקרנת

נסו ליצור שאלה מסקרנת שמעוררת עניין מבלי לנסות למכור. אם אתה מוכר קבורה לפני הצורך, תוכל לשאול משהו כמו: “אם המוות היה נוגע למשפחתך היום, כמה מתוך 48 ההחלטות שתצטרך לקבל באופן מיידי אתה מוכן לקבל?” אם אתה מוכר תוכנית מקפיא, אתה עשוי לשאול משהו כמו, “אם החברה שלנו נתנה לך 50 פאונד סטייק מדי שנה ללא תשלום, האם זה יעזור לך עם תקציב האוכל שלך?” זו דרך להסביר כמה הם יחסכו אבל שימו לב שאין עדיין מכירה ישירה. אתה תמיד נכנס בדלת תוך שימוש בריבית ואז מתחיל למכור.

השכן

דרך נוספת ליצור עניין היא להסביר שבדיוק היית בבית של שכן ויש לך כמה דקות לפני הפגישה הבאה שלך לבדוק את הציוד שלו ללא עלות.

זה לא רק מכניס אותך לדלת, אלא כשאתה בודק, אתה יכול בדרך כלל למכור תוספות או שדרוגים או ציוד חדש. אם הם אומרים שאין להם ציוד, זה זמן מצוין להסביר שרוב שכניהם עושים זאת ומדוע.

הבלתי רגיל

אל תפחד לנסות משהו יוצא דופן חול לראות אם הם עובדים. אחד מלקוחותינו קיבל טלפון ללקוחות אומללים שעזבו את חברת הכבלים בגלל שירות לקוי.

הפתיחה שעשינו הייתה: “אני קרל מכבל Acme. החברה שלחה אותי להציע לך שוחד”. השהה בזמן שהם מנסים להבין למה אתה מתכוון. לאחר מכן הסבירו שהם עזבו את החברה שלכם ונשלחתם לשחד אותם כדי שיחזרו. זו פשוט דרך אחרת לומר שיש לך הצעה מיוחדת.

אני מקווה שתנסה כמה מהגישות האלה. אל תדבקו בשיטות האגו -מרכזיות הקלאסיות שרוב החברות מלמדות. נסה גישות חדשות. לשמור על מה שעובד ולהשליך את מה שלא.

השינוי יחזיק גם בעניין שלך.

About admin

Check Also

השתמש בטיפים שימושיים אלה לתיקון דלתות מוסך

מאז ומתמיד ועד עכשיו, לאנשים היו מכוניות וקטנועים מגושמים ותמיד היה צורך לאחסן אותם במקום …

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *